در این دنیای شلوغ و سریع، یافتن مسیر درست و ادامهدادن آن در زندگی، اصلا کار راحتی نخواهد بود. این سختی و چالشهای کوچک و بزرگ، در مسیر کاری و در مواجهه با مشکلات مختلف، بزرگتر هم خواهند شد و اینجا است که خواندن کتابهای راهگشای روانشناسی، میتواند بخش بزرگی از پیچیدگیهای مسیر را از بین ببرد. البته که در حال حاضر، صدها کتاب و دهها تئوری در این زمینه وجود دارند و به همین خاطر، یافتن یک کتاب مفید و مناسب، کار چندان سادهای نیست. بنابراین در این مطلب قصد داریم با معرفی یکی از بزرگترین روانشناسهای دنیا یعنی رابرت چالدینی و کتابهای او، پروسه یافتن یک کتاب مناسب و اثرگذار را برای شما آسانتر کنیم. همراه ما باشید تا با هم بررسی کنیم که رابرت چالدینی کیست ، چه کتابهایی دارد و خواندن هر کتاب او، چه نکاتی را به ما میآموزد.
معرفی رابرت چالدینی
رابرت چالدینی یک روانشناس مشهور است که در زمینه اثرگذاری بر دیگران، متقاعدسازی و اصول مذاکره کردن، تحقیقات بسیار زیادی انجام داده است. یکی از مهمترین کتابهای او یعنی تاثیر (Influence)، با چندین میلیونها نسخه فروش و ترجمه به بیش از 40 زبان، یکی از اثرگذارترین کتابهای این حوزه است. حالا و با این توضیحات اولیه، احتمالا شما هم میخواهید بدانید که رابرت چالدینی کیست؟
رابرت چالدینی در آوریل سال 1945 در ایالت ویسکانسین آمریکا، متولد شد. تا امروز و پس از 78 سال زندگی، چالدینی تمام عمر خود را وقف تحصیل و آموزش کرد و در حال حاضر، یکی از شناختهشدهترین پروفسورهای دنیا در حوزه روانشناسی است.
او در برخی از بزرگترین دانشگاههای ایالات متحده در حوزه علوم اجتماعی، روانشناسی و اثرات آن بر زندگی روزمره و کاری انسانها، تحصیل و مطالعه کرده است. پس از آن نیز در چندین دانشگاه مشهور همچون دانشگاه کلمبیا، دانشگاه اوهایو و دانشگاه استنفورد، به تدریس پرداخت. در حال حاضر نیز پروفسور چالدینی در دانشگاه آریزونا، تدریس میکند.
چالدینی، اولین کتاب خود با عنوان «تاثیر» را در سال 1984 در حوزه تاثیرگذاری و بازاریابی نوشت. کتاب او از همان اولین روزهای حضور در بازار، با استقبال فوقالعاده خوانندگان مواجه شد و پس از چندین بار تجدید چاپ، بهعنوان یکی از بهترین کتابهای روز دنیا معرفی شد. در طی چندین سال و در سال 2016، چالدینی 6 اصل موجود در این کتاب را با یک اصل هفتم دیگر، تکمیل کرد.
این کتاب با بیش از 7 میلیون نسخه فروش و ترجمه به بیش از 40 زبان دنیا، بهسرعت در لیست پرفروشترین کتابهای نیویورک تایمز قرار گرفت. علاوه بر این، یکی دیگر از کتابهای این نویسنده هم وارد لیست پرفروشترین کتابهای سال شد و کتاب بعدی او با عنوان «کوچک بزرگ: تغییرات کوچکی که اثرات بزرگی دارند»، هم بهعنوان کتاب سال از سوی تایم، انتخاب شد.
میزان موفقیتهای چالدینی، چنان چشمگیر بود که از او در برنامههای انتخاباتی باراک اوباما در سال 2012 نیز دعوت شده است. او در طی دوران کاری خود، به جوایز متعددی نیز دست پیدا کرد که همه این موارد باعث شدند که توجه جهانیان، بیش از پیش به کتابهای او جلب شود. حالا اگر دوست دارید که بیشتر متوجه شوید رابرت چالدینی کیست و با کتابهای این پروفسور آشنا شوید، بخش بعدی به شما کمک میکند.
4 کتاب از رابرت چالدینی و بررسی هر کدام
در این بخش، 4 کتاب مهم و موثر دکتر رابرت چالدینی را با هم مرور میکنیم:
-
Influence : The Psychology of Persuasion
یافتن کتابی که آموزنده و عمیق باشد و در عین حال، بهراحتی بتوان آن را خواند و از آن کمک گرفت، کار چندان آسانی نیست. خوشبختانه کتاب «تاثیر روانشناسی متقاعدسازی»، همان کتابی است که در عین آموزش دشوارترین تئوریها، بهسادگی برای همه خوانندگان قابل درک خواهد بود. این کتاب با یک نگاه عمیق و زبانی ساده، بهبهترین شکل ممکن مفاهیم پیچیده روانشناسی را برای مخاطبان خود شرح داده است.
همانطور که متوجه شدید رابرت چالدینی کیست، او برای نوشتن این کتاب، چند سال بهعنوان مخاطب و مشتری، به سازمانها و مجموعههای مختلف میرفت. پس از آن، با بررسی تمام تکنیکهای فروش و بررسی رفتارهای فروشندگان و البته خریداران، متوجه شد که تمام رفتارهای انسانی در حین متقاعدسازی همدیگر را میتوان در 6 اصل مهم، دستهبندی کرد. البته در سال 2019، چالدینی یک اصل هفتم نیز به این 6 اصل پیشین افزود که در کنار هم، یک مجموعه کامل از دستورالعملهای نحوه برقراری ارتباط اثرگذار با دیگران را تشکیل میدهند.
در کتاب تاثیر : روانشناسی متقاعدسازی، چالدینی بهخوبی توضیح میدهد که انسانها بر طبق چند اصل مشخص، دیگران را به انجام یک کار متقاعد کرده یا برای اجرای یک وظیفه، پروژه، فعالیت و…، متقاعد میشوند. با توجه به شهرت جهانی این کتاب و تاثیر بینظیری که بر دیدگاه اساتید بزرگ این حوزه داشت، این کتاب را با جزئیات بیشتری، بررسی خواهیم کرد. کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعد سازی، این 6 اصل مهم را به دنیا معرفی کرد:
اصل عمل متقابل
اولین و مهمترین اصلی که در متقاعد سازی مورد بررسی قرار میگیرد، اصل عمل متقابل است. انسانها همیشه دوست دارند رفتار مثبت یا حتی منفی اطرافیان را به همان شکل، شبیهسازی کنند.
اصل عمل متقابل، همان چیزی است که باعث میشود انسانها برای جبران خوبی و محبت اطرافیان خود، انواع روشها را امتحان کنند و همین موضوع هم یکی از اولین روشهای متقاعدسازی در دنیا است. اگر میخواهید پیش از خواندن کتاب، درک بهتری از این اصل بهدست آورید، در مطلب « اصل عمل متقابل در تبلیغات »، به بررسی دقیق و کامل این بحث پرداختیم و خواندن آن میتواند در این زمینه به شما کمک کند.
تعهد و یکپارچگی
انسانها همیشه سعی دارند که مسیر فعلی خود را با انتخابهای مشابه و در همان راستای انتخابهای قبلی خود، تایید کنند. در واقع همین موضوع باعث میشود که اغلب افراد، نتوانند تفکرات قدیمی خود را بهراحتی تغییر دهند، زیرا با تغییر عقاید، انتخابهای پیشین خود را زیر پا میگذارند.
انتخابهای مشابه در حین انتخاب یک مسیر تازه یا خرید یک محصول جدید، دقیقا بر اساس همین اصل مهم، انجام میشود. فروشندهها با توجه به همین موضوع، میتوانند مشتریان خود را به خرید بیشتر، ترغیب کنند. آنها را به انتخابهای دیگر تشویق کرده و خریداران را در مسیر تازهای قرار دهند.
تایید اجتماعی
سادهترین و قابل درکترین اصل در نوشتههای این کتاب، اصل تایید اجتماعی است. انسانها برای پذیرفتهشدن در جوامع، کارهای دیگر افراد را تقلید میکنند. همین موضوع باعث میشود که مد و ترند، بهسرعت رایج شود و همه از آن پیروی کنند.
تایید اجتماعی، میتواند اثرات فوقالعاده مهمی بر زندگی روزمره و حتی تصمیمهای نهایی ما بگذارد. به همین خاطر، بهتر است با مطالعه مطلب « تایید اجتماعی چیست ؟»، جزئیات بیشتری از آن بدانید، با دید بازتری آن را بررسی کنید و با توجه به این نیاز ذاتی خود، تصمیمهای آگاهانهتری بگیرید.
علاقمندی
یکی دیگر از اصول مهم متقاعدسازی در دنیای تبلیغات و بازاریابی این است که کسبوکارها با کمک گرفتن از چهرههای محبوب و موجه جامعه، افراد عادی را به انجام یک کار تازه ترغیب میکنند. همین مسئله باعث شده که استفاده از هنرمندها و افراد مشهور در دنیای تبلیغات، تا این حد مهم و سودآور باشد.
اعتبار
انسانها بهصورت ناخودآگاه به نظرات کسانی که بهتر و بیشتر از آنها در یک حوزه تخصص دارند، گوش میدهند. احتمالا شما هم متوجه شدهاید که بچهها به حرف معلم خود، توجه بیشتری میکنند. این مسئله به دلیل اعتبار و قدرت بالاتر معلم در نگاه کودکان است. به همین خاطر، مجموعهها از این اصل استفاده کرده و تبلیغات خود را به افراد متبحر در یک حوزه، میسپارند. از پزشکان میخواهند که محصول آنها را به بیماران معرفی کنند یا برای تبلیغ هر وسیله، از افراد نخبه آن حوزه، کمک میگیرند.
کمیابی
همه انسانها ناخودآگاه به سمت چیزهای کمیاب، جذب میشوند. همین موضوع هم باعث میشود که اغلب کسبوکارها، تخفیفها و پیشنهادهای خود را در یک بازه زمانی بسیار کوتاه عرضه کنند. مشتریان در این حالت، احساس میکنند که یک فرصت کمیاب و بسیار خاص در اختیار آنها قرار گرفته و برای خرید آن محصول یا خدمات، تشویق میشوند.
وحدت
جوامع و گروهها، یکی از مهمترین داراییهای معنوی انسانها هستند و این همان اصل هفتمی است که چالدینی در آخرین تحقیقات خود، به این کتاب افزود. انسانها از تعلق داشتن به گروه یا جامعه خاص، لذت میبرند و حتی به آن نیاز دارند. به همین خاطر، یکی از اصول مهم متقاعدسازی در بازاریابی این است که به خریدار این احساس دست بدهد که فروشنده، درست مثل خود او است. بر طبق همین اصل است که پرسیدن شهر محل تولد و زندگی و ایجاد آشنایی بیشتر از این طریق، به یکی از روشهای پرکاربرد فروش در اغلب شهرهای توریستی تبدیل شده است.
-
Yes! 50 Scientifically Proven Way To Be Persuasive
ما هر روز با چالشهای مختلفی برای متقاعدسازی اطرافیان، روبهرو خواهیم شد و برای کم کردن این چالشها، بد نیست که با روشهای علمی متقاعدکردن اطرافیان، آشنا شویم. در واقع، متقاعدسازی دیگران، یک هنر است و در عین حال، میتوان به روشهای علمی آن را بررسی کرد.
در کتاب بله! 50 روش علمی برای متقاعدسازی، شما با نتایج تحقیقات چالدینی در مسیر متقاعد کردن دیگران، آشنا میشوید. چالدینی در این کتاب بهخوبی و به زبانی روایتگر و داستانی، روشهای مختلف برای افزایش تاثیرگذاری بر اطرافیان را به شما یاد میدهد. اگر احساس میکنید در زندگی کاری و شخصی خود، نمیتوانید تاثیر کافی را بر اطرافیان بگذارید، خواندن این کتاب و تمرینکردن روشهای گفته شده در آن، میتواند بخش زیادی از مشکلات شما را از بین ببرد.
-
Pre-Suasion : A Revolutionary Way To Be Influence
آمادهسازی ذهن مخاطبان قبل از ارائه پیشنهاد نهایی، یکی از مهمترین تکنیکهایی است که میتواند میزان موفقیت افراد در بازاریابی یا حتی همراهسازی اطرافیان برای اجرای یک ایده، عملکردن به یک پروژه یا تعهد به یک تفکر را افزایش دهد. کتاب متقاعد کردن : یک روش انقلابی برای اثرگذاری، مجموعه تکنیکهایی است که چالدینی برای اجرای این کار، به مخاطبان ارائه میدهد.
چالدینی در این کتاب، استراتژیهایی را معرفی میکند که میتوان با کمک آنها، میزان موفقیت کمپینهای تبلیغاتی، بازاریابی آنلاین و تمام فعالیتهای انجام شده در این راستا را بیشتر کرد. همه افراد شاغل در حوزههای مختلف کسبوکار، با خواندن این کتاب میتوانند به پیشرفتهای چشمگیری دست پیدا کنند و جایگاه بالاتری در مسیر کاری خود بهدست آورند.
این کتاب نیز با بررسی اصول متقاعدسازی چالدینی، روشهای مختلفی برای اثرگذاری در اطرافیان را به مخاطب، آموزش میدهد. برای درک بهتر این دستورالعملها، میتوانید مطلب « اصول متقاعد سازی چالدینی » را مطالعه کنید تا پیش از خرید کتاب و خواندن آن، یک دید کلی راجع به نظرات این استاد علم روانشناسی، بهدست آورید.
-
The Small Big : Small changes That Spark Big Influence
همه ما میدانیم که تغییرات بزرگ با گامهای کوچک و ساده آغاز میشوند و رابرت چالدینی در این کتاب، با هنرمندی تمام این موضوع را آموزش میدهد. نویسنده در این کتاب عنوان میکند که تغییر محیط، میتواند باعث تغییر رفتار و عقاید افراد شود. میتوان با ایجاد تغییرات کوچک در محیط یا در زمان تعامل با دیگران، اطرافیان را به انجام یک کار خاص ترغیب کرده و به نتیجه مورد نظر خود دست پیدا کنیم.
شما با خواندن این کتاب متوجه میشوید که برای رسیدن به بهترین شرایط و برترین موفقیتها، باید گامهای کوچک و آهسته بردارید. پس از آن و با ایجاد همین تغییرات ظاهرا ساده، به هدف دلخواه خود دست پیدا کنید.
سخن آخر
زندگی در اجتماع، یک فرآیند پیچیده و در عین حال ساده است. انسانها از همان اولین روزهای زندگی، متوجه میشوند که برای رسیدن به خواستههای خود، باید طبق یک مجموعه از دستورالعملهای خاص، رفتار کنند. اغلب اوقات، رسیدن به این دستورالعملها، کار سخت و غیر ممکنی به نظر میرسد و برای همین، حضور در اجتماع و تعامل با دیگران، دشوار و پیچیده خواهد بود. با وجود این، روشهای مشخص، اثباتشده و علمی در دنیا وجود دارند که با کمک آنها، میتوانیم بخش زیادی از پیچیدگیهای تعامل انسانی را کاهش دهیم. دکتر رابرت چالدینی، با سالها بررسی رفتار انسانی، به این دستورالعملها و اصول تعامل با همدیگر، دست یافته و در کتابهای مختلف خود، آنها را شرح میدهد. الان شما هم میدانید رابرت چالدینی کیست، در چه حوزههایی فعالیت کرده و مهمترین کتابهای او، کدام عناوین هستند. پیشنهاد میکنیم هر چه سریعتر یکی از کتابهای این نویسنده و روانشناس مشهور را بخوانید و دید کاملتری به رفتارهای انسانی بهدست آورید.
