اصول متقاعد سازی چالدینی چیست؟ به همراه مثال

چه در زندگی روزمره و چه در محل کار، شما همواره در ارتباط با دیگر افراد در حال متقاعد سازی آن‌ها هستید. برای این‌که بتوانید والدینتان را راضی کنید که با دوستانتان به سفر بروید یا فرزندتان را متقاعد کنید که به جای چیپس و پفک، میوه‌های سالم مصرف کنید و یا طرح پیشنهادی خود در محل کار را تصویب کنید، در همه‌ی این زمان‌ها نیاز دارید با اصول متقاعد سازی آشنا باشید. این اصول می‌توانند همان رمز موفقیت افرادی باشد که همیشه در تمامی بحث‌ها حرف اول را می‌زنند. یا می‌تواند به کمک متقاعد کردن مشتریان برای خرید از یک برند، راز موفقیت آن برند باشد. در این مقاله ابتدا یاد می‌گیریم متقاعد سازی چیست و در ادامه با اصول متقاعد سازی چالدینی آشنا می‌شویم.

متقاعد سازی به چه معناست؟

متقاعدسازی توانایی تاثیرگذاری بر افکار و عقاید دیگران با استفاده از استدلال‌ها و حقایق قانع کننده است. همچنین متقاعدسازی را می‌توان به عنوان فرآیند متقاعد کردن شخص دیگری برای انجام یک عمل یا موافقت با یک ایده توصیف کرد. در محل کار، ممکن است از متقاعدسازی برای فروش محصولات، استخدام اعضای تیم و افزایش بهره‌وری استفاده کنید. متقاعدسازی را می‌توان از طریق ارتباط شفاهی یا نوشتاری با استفاده از استدلال منطقی، تجزیه و تحلیل داده‌ها و حقایق قابل تأیید انجام داد تا ثابت شود که دیدگاه شما قابل اجرا است و شایستگی دارد.

در تعریف متقاعد سازی لازم است بتوانیم این موضوع را از اجبار به درستی تشخیص دهیم. در اجبار طرف مقابل تنها یک گزینه دارد که مجبور است از همان گزینه پیروی کند. وقتی یک مدیر از کارمندانش می‌خواهد راس ساعت مشخصی در محل کار حاضر شوند و در غیر این صورت آن‌ها را اخراج کند،‌ بحث اجبار به میان می‌اید. اما اگر آن مدیر با استفاده از اصولی مانند اصول متقاعد سازی چالدینی کارمندان را قانع کند که زودتر حاضر شدن آن‌ها در محل کار چه مزایایی خواهد داشت و در ادامه برای ساعت حضور افراد به آن‌ها حق انتخاب بدهد، متقاعد سازی اتفاق می‌افتد. در ادامه با ذکر چند مثال بیش‌تر با این مفهوم آشنا می‌شویم.

مثال‌هایی از متقاعدسازی

برای مثال تبلیغات نوشتاری، تصویری و رسانه‌ای اصول متقاعد سازی هستند که توسط متخصصان بازاریابی برای تاثیرگذاری بر تصمیم خرید مشتری استفاده می‌شود.

کمپین‌های مقیاس بزرگ برای موضوعات اجتماعی مانند آگاهی از سرطان، حفاظت از محیط زیست و واکسیناسیون شامل تلاش‌های سازمان یافته برای متقاعد کردن مخاطبان مختلف است. متقاعد کنندگان ممکن است از یک یا چند فرمت مانند پوستر، ویدئو، تظاهرات عمومی، تبلیغات تلویزیونی و پادکست برای ترویج نامحسوس یا صریح ایده‌ها و مفاهیمی که با آن‌ها همسو هستند، استفاده کنند.

همچنین سخنرانی‌ها، مقالات و ویدئوهای سخنرانان انگیزشی نمونه‌هایی از مهارت‌های متقاعدسازی آن‌ها در عمل است. فروشندگان از مهارت‌های متقاعدسازی در تبلیغات رفتاری آنلاین برای تبدیل مشتریان بالقوه به حامیان وفادار برند خود استفاده می‌کنند.

معلمان، مربیان و مشاوران دانش آموزان را متقاعد می‌کنند تا با برنامه درسی دانشگاهی خود به خوبی درگیر شوند و تصمیمات شغلی خوبی بگیرند. صاحبان مشاغل و مدیران ارشد ممکن است از متقاعد کردن در طول معاملات و مذاکرات تجاری برای حفظ منافع تجاری خود استفاده کنند. از طرفی مدیران تیم از متقاعدسازی برای ایجاد انگیزه در اعضای تیم خود برای تکمیل کار بر اساس برنامه یا زودتر از موعد استفاده می‌کنند.

اصول متقاعد سازی

در ابتدای این مبحث ممکن است به نظر برسد که همه ما به خوبی می دانیم چطور طرف مقابلمان را قانع کنیم. اما قضیه همیشه به همین سادگی نیست. برای مثال وقتی رقابت بین برندهای مختلف شدید است و همگی از کیفیت خوبی برخوردارند، آن برندی برنده میدان خواهد بود که بتواند مشتریان را قانع کنند تا فقط از او خرید کنند. از طرفی لازم است بدانیم از چه تکنیک‌هایی استفاده کنیم تا احساس اجبار در مخاطب ایجاد نشود و با رضایت کامل از ما خرید کند. مثلا نمونه اسلوگان تبلیغاتی برندهای مختلف به شکلی کاملا نامحسوس میل به خرید کردن از آن برند و احساس تعلق به آن را در شما بیدار می‌کنند. برای این کار تکنیک‌های مختلفی وجود دارد اما یکی از بهترین اصول متقاعد سازی، اصول متقاعد سازی چالدینی است. در ادامه با چالدینی آشنا می‌شویم و این اصول را یاد می‌گیریم.

دکتر چالدینی که بود و چه کرد؟!

دکتر رابرت چالدینی که اصول متقاعد سازی چالدینی را مطرح کرد، روانشناسی است که به طور تخصصی در حوزه اثرگذاری و متقاعدسازی فعالیت می‌کند. پژوهش‌های چالدینی با این سوال مطرح شد که برندها چگونه مشتریان خود را راضی می‌کنند تا از آن‌ها خرید کند؟ دکتر چالدینی برای رسیدن به پاسخ این پرسش، در نقش مشتری به سراغ برندهای مختلف می‌رفت و رفتار آن‌ها را بررسی می‌کرد.

در نهایت اندیشه‌های خود را در کتاب مشهوری با عنوان تاثیر گذاری: روانشناسی متقاعدسازی منتشر کرد. او در این کتاب بیان کرد با این که در ابتدا به نظر می‌رسید صدها تکنیک مختلف برای متقاعدسازی وجود دارد اما در نهایت با خلاصه کردن این اصول متقاعد سازی در 7 اصل اساسی،‌ می‌توانیم بگوییم یک راهنمای کامل و جامع داریم. ایده اصلی او این بود که از آن‌جایی که تصمیم‌گیری سخت است، افراد در موقعیت تصمیم‌گیری از قواعد اکتشافی خاصی پیروی می‌کنند و ما می‌توانیم با تسلط به تعدادی از اصول، بر این قواعد تصمیم‌گیری اثر بگذاریم. در ادامه با این اصول اساسی آشنا می‌شویم.

اصول متقاعد سازی چالدینی

• اصل اول: جبران متقابل

چالدینی بیان می‌کند که افراد دوست دارند نسبت به هم تعادل داشته باشند. یعنی شما دوست ندارید نسبت به شخص دیگری مدیون باشید و اگر او لطفی در حق شما بکند، شما تمایل دارید به نحوی این لطف را جبران کنید. برای مثال اگر من در قرار اول با شما، هزینه کافه را حساب کنم، احتمالا دفعه بعدی این شما هستید که تمایل دارید هزینه را پرداخت کنید.

برای برای استفاده از این اصول متقاعد سازی لازم است شما نفر اولی باشید که لطفی در حق دیگران می‌کنید. با این روش در ادامه می‌توانید از طرف مقابل امتیاز بگیرید.

• اصل دوم: نادر بودن

محصولی که همیشه در دسترس باشد، عجله‌ای برای خرید در مشتری به وجود نمی‌آورد. اما هرچه چیزی کمیاب و نادر باشد، میل افراد برای داشتن آن بیش‌تر است. برای استفاده از این اصل از اصول متقاعد سازی چالدینی شما می‌توانید از محصولات خاصی به تعداد محدودی تولید کنید. یا اعلام کنید که تعداد محدودی از این محصول برای فروش باقی مانده است.

همچنین در محیط کاری نیز هرچه سرتان شلوغ‌تر باشد و ساعات کم‌تری در دسترس باشید، افراد تمایل بیش‌تری برای گذاشتن جلسه با شما دارند. البته یادتان باشد از این تکنیک فقط زمانی استفاده کنید که به اندازه کافی قدرت و محبوبیت دارید وگرنه ممکن است باعث دلزدگی شوید.

• اصل سوم: اقتدار

تا به حال با تیترهایی مثل (پزشکان می‌گویند…) یا ( طبق نظر دانشمندان…) مواجه شده‌اید؟ استفاده از این تیترها به دلیل اصل سوم از اصول متقاعد سازی چالدینی است. درصورتی‌که مردم حرف یا پیشنهادی را از جانب متخصصین، افراد آگاه و افراد تاثیرگذار بشنوند، با احتمال خیلی بیش‌تری قانع می‌شوند که از آن حرف پیروی کنند. به همین دلیل است که بسیاری از مدیران، مدارک و افتخارات خود را در معرض دید عموم می‌گذارند تا بتوانند اعتماد طرف مقابل را جلب کنند و قدرت را در دست بگیرند.

• اصل چهارم: هماهنگی و یکپارچگی

اگر شما مربی باشگاه باشید، آیا به صورت مداوم فست فود می‌خورید؟ یا برایتان مهم است که سلامت و تناسب بدن خود را حفظ کنید؟ چهارمین اصل از اصول متقاعد سازی چالدینی در همین مورد است. افراد طوری رفتار می‌کنند که رفتارهایشان با همدیگر یک مجموعه منسجم و یکپارچه به نظر برسد. به همین دلیل اگر بتوانید در نقاط تماس یا همان تاچ پوینت‌ها مشتری را راضی کنید یک قدم کوچک در راستای کاری که شما می‌خواهید بردارد، در ادامه خیلی راحت‌تر می‌توانید او را راضی به انجام دیگر کارها بکنید. اگر درباره تاچ پوینت چیزی نمی‌دانید به شما پیشنهاد می‌کنیم مقاله تاچ پوینت چیست را مطالعه کنید.

در این اصل اصطلاحا به جای این‌که یک سالامی را به طور کامل به خورد طرف مقابل دهید، او را متقاعد می‌کنید که قطعات کوچک‌تری از سالامی را بخورد و در طول زمان متوجه خوردن کامل سالامی نخواهد شد. برای مثال اگر مدیرتان را قانع کنید که انعطاف‌پذیری در کار چیز خوبی است، در ادامه راحت‌تر می‌توانید او را راضی کنید که با 3 روز دورکاری در هفته برای شما موافقت کند.

• اصل پنجم: محبوبیت

مردم حرف‌های افرادی که دوستشان دارند را بیش‌تر می‌پذیرند. همچنین اگر احساس کنند اشتراکات زیادی با طرف مقابل دارند بیش‌تر محتمل است تا پیشنهادات او را بپذیرند. چند نکته مهم در این اصل از اصول متقاعد سازی چالدینی وجود دارد. بسیار مهم است که این دوستی و محبت شما حقیقی باشد. هنگام گپ و گفت با شخص مقابل، به اشتراکات جالبی که بین شما قرار دارد توجه کنید. برای مثال به رستوران مورد علاقه مشترکتان اشاره کنید. یا درباره نقطه مشترکی مانند فیلم یا موسیقی مورد علاقه صحبت کنید. در این صورت در ذهن طرف مقابل فردی نزدیک و قابل اعتماد خواهید بود که می‌توانند به حرفش اعتماد کنند.

• اصل ششم: مقبولیت اجتماعی

اگر چیزی در اجتماع به صورت گسترده مورد استفاده باشد یا مقبولیت بالایی داشته باشد، اکثر افراد راضی می‌شوند از آن استفاده کنند. انسان‌ها ذاتا موجوداتی اجتماعی هستند و اغلب علاقه دارند از هنجارهای اجتماعی پیروی کنند. به همین دلیل وقتی در موقعیت تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند، به اطراف نگاه می‌کنند تا بفهمند کدام گزینه بهتر است.

برای مثال در تبلیغات عالیس می‌بینیم که نشان می‌دهد همه مردم در هر شغل و سن و جایگاه اجتماعی از محصولات عالیس استفاده می‌کنند. یا تبلیغات اخیر فیلم باربی که گستردگی علاقه مردم برای دیدن این فیلم را نشان می‌دهد. تمام این موارد باعث می‌شود موجی به راه بیفتد که افراد تمایل پیدا کنند به شیوه خاصی رفتار کنند.

جمع‌بندی اصول متقاعد سازی

در این مقاله آموختیم که متقاعد سازی چیست و چه اهمیتی دارد. همچنین یاد گرفتیم که در زندگی روزمره و شغلی، در چه موقعیت‌هایی نیاز به متقاعد کردن دیگران پیدا می‌کنیم. پس از آن به سراغ یکی از بزرگان این حوزه رفتیم و با رابرت چالدینی آشنا شدیم. آموختیم که افراد به شیوه‌های خاصی تصمیم می‌گیرند و با اطلاع از این شیوه‌ها، می‌توانیم اصولی را برای متقاعد کردن افراد یاد بگیریم. در انتها به اصول متقاعد سازی چالدینی پرداختیم و یاد گرفتیم چگونه می‌توانیم از این اصول در زندگی و شغل خود استفاده کنیم.

در پایان این مقاله می‌خواهیم پادکستی را معرفی کنیم که در آن می‌توانید بیش‌تر درباره متقاعد سازی یاد بگیرید و با مثال‌های واقعی و جذابی روبرو شوید که درس‌های بسیاری به شما خواهد داد. پادکست جواد نیک پیام به بررسی این اصول و نحوه استفاده از آن‌ها در مشاغل می‌پردازد و به صورت عمیق‌تری وارد مبحث متقاعد سازی می‌شود. اگر به این مبحث علاقه دارید شنیدن این پادکست برای شما بسیار لذت بخش خواهد بود.