مشتری بالقوه کیست و چرا شناسایی این دسته از مشتریان اهمیت زیادی دارد؟

برای موفقیت در هر کسب‌وکاری نیاز به تجزیه‌ و تحلیل مشتریان است. منظور از مشتریان، تنها آن‌هایی نیستند که از شما خرید می‌کنند؛ بلکه افرادی که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند نیز در دسته مشتریان قرار می‌گیرند. شناسایی این افراد بسیار مهم است؛ چراکه برای شرکت، فرصتی را به منظور برقراری ارتباط با آن‌ها فراهم می‌کند. به ‌طور کلی، مشتریان به دسته‌هایی نظیر “مشتریان بالقوه” و “مشتریان بالفعل” تقسیم می‌شوند که در این مقاله به معرفی هر یک از آن‌ها پرداخته‌ایم. در ادامه به پاسخ پرسش‌هایی نظیر مشتری بالقوه کیست یا راه شناسایی مشتریان بالقوه چیست دست خواهید یافت. با ما همراه باشید.

مشتری بالقوه کیست؟

ابتدا به بررسی این پرسش که مشتری بالقوه کیست می‌پردازیم. مشتری بالقوه به فردی گفته می‌شود که تا به‌ حال، کالا یا خدمات شرکت را خریداری نکرده است؛ اما پتانسیل علاقه‌مند شدن به آن‌ها را دارد.

ضمن اینکه مشتری بالقوه هر شرکت با شرکتی دیگر، فرق دارد. برای مثال، مشتریان بالقوه شرکت طراحی دکوراسیون داخلی شامل افرادی می‌شوند که قصد تغییر دکوراسیون خانه خود را دارند.

همچنین، مشتریان بالقوه به دلایلی نظیر عدم اطلاع از وجود محصولات یا خدمات شرکت، انتخاب رقیب، عدم اطمینان از کیفیت کار شما و… هنوز جذب شرکت نشده‌اند. صاحبان کسب‌وکار بایستی با روش‌های شناسایی مشتریان بالقوه آشنا شوند و تدابیر لازم جهت جذب مشتریان بیشتر را فراهم کنند.

عدم توجه به مشتریان بالقوه باعث می‌شود، رقیب شما آن‌ها را جذب کرده و عملکرد بهتری داشته باشد. بنابراین، می‌توان گفت که دقت به مشتریان بالقوه یکی از طرح‌ها و استراتژی‌های بازاریابی موفق است.

تأثیر مشتریان بالقوه در بازاریابی

مشتریان بالقوه، تأثیر زیادی بر توسعه سهم بازار شرکت‌ها می‌گذارند. برای اینکه یک شرکت بتواند سهم خود را گسترش دهد به مشتریان بیشتری نیاز دارد. مشتریان بیشتر نیز از طریق گسترش پوشش کسب‌وکار یا افزایش کیفیت محصولات و خدمات شرکت به دست می‌آیند. با انجام این کارها، مشتریان رقیب، جذب کسب‌وکار شما می‌شوند و درنتیجه، سهم بازار رقیبتان کاهش می‌یابد.

در کل، تعداد مشتریان بالقوه کم است که جذب همین تعداد محدود نیز تأثیر زیادی در موفقیت دارد. این موضوع را با یک مثال ساده توضیح می‌دهیم. مشتریان بالقوه شرکت x را با مشتریان واقعی شرکت y در نظر بگیرید. زمانی که شرکت x بتواند مشتریان بالقوه را به استفاده از خدمات یا خرید محصولات خود قانع کند، سهم بازار شرکت y تا حد زیادی کم می‌شود.

تفاوت مشتری بالقوه و مشتری بالفعل

مشتری بالقوه به‌ عنوان یک خریدار احتمالی شناخته می‌شود؛ در صورتی‌ که مشتری بالفعل، خریدار واقعی محصولات یا خدمات شما است. به عبارتی، مشتری بالفعل، قبلاً از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده است و جزو مشتریان اصلی به حساب می‌آید.

شما با توجه به نیازها و نظرات مشتریان بالفعل خود می‌توانید آن‌ها را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل کنید. بنابراین، مشتری بالقوه هنوز تبدیل به مشتری واقعی نشده‌؛ اما مشتری بالفعل همان مشتری واقعی است.

ضمن اینکه شما با به‌کارگیری چند تکنیک ساده در کسب‌وکار خود می‌توانید از مشتری بالقوه، مشتری واقعی بسازید.

راه های شناسایی مشتریان بالقوه

حال که متوجه شدید مشتری بالقوه کیست، اگر راه شناسایی مشتریان بالقوه کسب‌وکار خود را بیابید، بهتر می‌توانید به آن‌ها نزدیک شوید. در قسمت زیر، راه‌های شناسایی مشتریان بالقوه را ذکر کرده‌ایم:

• تحقیقات گسترده بازاریابی

انجام تحقیقات گسترده بازاریابی از روش‌های قدیمی و مؤثر است. در این روش، می‌توان با انجام تحقیقاتی نظیر مصاحبه و نظرسنجی در پلتفرم‌های مختلف و کسب داده‌های مهم، از تعداد تقریبی مشتریان بالقوه در منطقه جغرافیایی خاصی مطلع شد.

• تجزیه و تحلیل میزان فروش

شما در این تجزیه ‌و تحلیل باید کل مشتریانی که وارد شرکت یا فروشگاه شما می‌شوند را در نظر داشته باشید. آن‌هایی که خرید نمی‌کنند، همان مشتریان بالقوه شما هستند. این تعداد مراجعه شامل فروش آنلاین و آفلاین می‌شود و باید به مراجعه‌کنندگان اینترنتی نیز توجه داشته باشید.

• بررسی عملکرد رقبا

زیر نظر گرفتن رقبا یکی دیگر از راه‌های شناسایی مشتریان بالقوه است. به این صورت که مشتریان واقعی رقبایتان، مشتریان بالقوه شما هستند. اینکه بتوانید مشتریان واقعی رقبای خود را جذب کنید در عمل، کار بسیار سختی است و نیاز به تلاش زیادی دارد. برای این کار بایستی کیفیت محصولات خود را از رقبا بهتر کنید و قیمت‌ها را نیز تا حد امکان کاهش دهید.

روش های تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل

پس از بررسی انواع راه شناسایی مشتریان بالقوه، می‌توان با اتخاذ تکنیک‌هایی بر تعداد مشتریان خود افزود و باعث تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل شد. این تکنیک‌ها عبارتند از:

• برقراری راه های ارتباطی ساده

یکی از تکنیک‌های جذب مشتریان بالقوه، فراهم کردن راه‌های ارتباطی ساده و به ‌دور از پیچیدگی است. باید توجه داشته باشید که مشتریان شما دارای سنین مختلفی هستند.

به همین دلیل، علاوه بر فعالیت مستمر و حرفه‌ای در شبکه‌های ارتباطی، نیاز است که شماره تماس کوتاه و خوانایی داشته باشید. این مدل شماره تماس به دلیل کوتاه بودن، به‌یادماندنی خواهد بود و زمینه ارتباط آسان مشتریان بالقوه با مجموعه شما را فراهم می‌کند. در این راستا، می‌توانید از تلفن‌بانک‌ها استفاده کنید.

• داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بالقوه

حفظ ارتباط مستمر با مشتریان بالقوه نیز اهمیت زیادی دارد. اغلب این مشتریان در رابطه با کسب‌وکار شما سؤالات زیادی دارند که می‌توانید با روش‌های مختلفی مانند راه‌اندازی وب‌سایت، به سؤالات رایج آن‌ها پاسخ دهید.

همچنین، حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار نیز به حفظ ارتباط شما با مشتریان بالقوه کمک شایانی می‌کند.

• شناخت درست و کامل مشتریان بالقوه

یکی دیگر از اقدامات مؤثر در راستای جذب مشتریان بالقوه، توجه به نیازهای آن‌ها است. اگر مشتریان بالقوه را به ‌خوبی بشناسید و نیازهایشان را درک کنید، بهتر می‌توانید پاسخگوی نیازهای آن‌ها باشید.

یکی از ابزارهای مؤثری که به شناخت مشتریان بالقوه کمک می‌کند، سیستم CRM نام دارد. این سیستم که مدیریت ارتباط با مشتری است، طیف گسترده‌ای از ابزارهای لازم جهت روابط با مشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد.

• یادآوری کسب‌وکار خود به مشتریان بالقوه

منظور از یادآوری کسب‌وکار خود به مشتریان بالقوه این است که همیشه در صحنه حضور داشته باشید. به عبارتی، هرگز از میدان دور نشوید؛ زیرا خالی کردن میدان، باعث جولان دادن رقبایتان می‌شود. بنابراین، مرتب حضور خود را از طریق راه‌های مختلف به مخاطبانتان یادآوری کنید.

جمع بندی

برای پایداری یک کسب‌وکار نیاز به مشتری است. مشتریان نیز به دسته‌های مختلفی نظیر مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل تقسیم می‌شوند. بنابراین، مالک هر کسب‌وکاری باید پاسخ سؤالاتی مانند مشتری بالفعل و مشتری بالقوه کیست را بداند.

در فصل دوم تاک شد درباره منشتری صحبت کردیم و در اپیزود اول فصل دوم آن یه مشتری بالقوه اشاره شد. مشتریان بالقوه به هر دلیلی هنوز از خدمات شما استفاده نمی‌کنند؛ اما مشتریان بالفعل همان خریداران واقعی کسب‌وکارتان هستند که باید در جذب و حفظ آن‌ها بکوشید. همچنین، باید مشتریان بالقوه را نیز با اتخاذ تکنیک‌هایی به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. ابتدا باید با راه شناسایی مشتریان بالقوه آشنا شوید. بنابراین، بعد از دستیابی به یک آمار کلی از افرادی که از شما خرید نمی‌کنند، سعی کنید آن‌ها را با توجه به نیازها و خواسته‌هایشان جذب کنید.