شناخت سه مورد از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری

بسیاری از کسب‌وکارها قیمت‌های خود را بدون صرف زمان و انرژی زیاد تعیین می‌کنند و این یک اشتباه بزرگ است که باعث می‌شود آن‌ها سود بیشتری را از دست بدهند. استراتژی های قیمت گذاری مناسب محصول می‌تواند به ‌عنوان یک اهرم رشد قدرتمند برای هر شرکتی عمل کند.

اگر استراتژی قیمت گذاری خود را بهینه کنید، نسبت به کسب‌وکاری که با قیمت گذاری منفعلانه‌تر رفتار می‌کند، درآمد بیشتری خواهید داشت. با وجود اینکه این امر بدیهی به نظر می‌رسد؛ اما به ‌ندرت پیش می‌آید که کسب‌وکارها تلاش زیادی برای یافتن بهترین استراتژی قیمت گذاری انجام دهند.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

استراتژی قیمت گذاری روش ارزش‌گذاری برای یک محصول یا خدمت است و در نتیجه مجموعه پیچیده‌ای از محاسبات، تحقیقات و درک و توانایی ریسک‌پذیری به دست می‌آید‌. استراتژی های قیمت گذاری خوب، فاکتورهای زیادی از جمله، شرایط بازار، رقبا، حاشیه تجاری، هزینه‌های ورودی، توانایی پرداخت مصرف‌کنندگان، هزینه‌های تولید و توزیع و هزینه‌های متغیر را در نظر می‌گیرند.

همچنین مشتریان و رقبای مشخص را هدف قرار می‌دهند تا به بیشترین سود ممکن برسد. درنتیجه استراتژی قیمت گذاری مناسب، از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است.

انتخاب قیمت گذاری مناسب برای یک محصول به شما امکان افزایش حاشیه سودتان را می‌دهد؛ اما برخلاف تصور رایج، استراتژی‌های قیمت گذاری همیشه در مورد سودآوری نیستند.

برای مثال، ممکن است هدف شما حفظ سهمتان از بازار باشد و بهترین یا کمترین قیمت را برای یک خدمت تعیین نمایید تا از اشغال قلمرو خود توسط رقبا جلوگیری کنید. در این موارد، ممکن است مایل باشید که سود خود را فدای قیمت‌های رقابتی کنید؛ اما هنگام انجام چنین فعالیتی باید مراقب باشید. در حالی ‌که این کار می‌تواند برای فروش کوتاه‌مدت شما خوب باشد، ممکن است شرکت شما را تضعیف کند.

تاریخچه قیمت گذاری

حراج، قدیمی‌ترین روش برای فروش یک محصول و به این معنا است که شما کالا یا خدمت خود را به کمترین قیمت ممکن عرضه کنید. این استراتژی نحوه فروش اکثر اقلام در 500 سال قبل از میلاد در یونان باستان بود و از آن دوره زمانی، به یک رویکرد فروش بسیار منحصربه‌فرد تبدیل‌شده است. اکنون به دلیل هزینه بالای معامله، حراج سهم اندکی از بازار دارد.

در دهه 1840 بود که یک مهاجر ایرلندی، الکساندر تورنی استوارت، فکر کرد که باید راه کارآمدتری برای قیمت گذاری کالاها و محصولات به‌جز حراج و عرضه به کمترین قیمت، وجود داشته باشد. ایده مبتکرانه او ایجاد فروشگاهی با قیمت‌های اعلام‌شده یا «سیاست عدم چانه‌زنی» بود.

این امر نارضایتی خریدار یا فروشنده را از حراجی‌ها حذف کرد و توافق بر سر قیمت در حین معامله را از سر راه فروشندگان برداشت تا سود حاصل از هر خرید به حداکثر برسد. ایده استوارت از آن زمان با توجه زیادی همراه شده و اکنون بر تمام بازار مسلط است. بااین‌حال، در حال حاضر با حذف چانه‌زنی از فروش، شرکت‌ها در تلاش برای کشف بهترین قیمت محصولات خود هستند.

اهمیت قیمت گذاری مناسب

جایگاه و سود شما در بازار، بسیار به قیمتی که ارائه می‌دهید ربط دارد. همان‌طور که پیش‌تر توضیح دادیم با انتخاب قیمتی پایین، سود قابل توجهی را از دست می‌دهید و با انتخاب قیمت بالا نیز باید با بخشی از مشتریان خود خداحافظی کنید.

یافتن قیمت مناسب به معنای انتخاب استراتژی های قیمت گذاری مناسب برای شرایط شرکت شما است. داشتن یک استراتژی قیمت گذاری موثر با ایجاد و حفظ اعتماد مشتریان، همچنین دستیابی به اهداف تجاری بلندمدت، به استحکام موقعیت شما کمک می‌کند. در ادامه، یک استراتژی قیمت گذاری مناسب را با یک استراتژی ضعیف مقایسه می‌کنیم.

مقایسه استراتژی های قیمت گذاری مناسب و ضعیف

 در این بخش به بررسی مزایایی که صرف وقت و انرژی برای رسیدن به یک استراتژی قیمت گذاری قوی در اختیار شما قرار می‌دهد و معایب استفاده نکردن از آن می‌پردازیم.

• القای حس ارزشمندی به مشتری

کلمه ارزان دو معنی دارد. درست است که می‌تواند به‌سادگی به معنای قیمت پایین‌تر باشد؛ اما می‌تواند به معنای ساخت ضعیف یا خدمات کمتر نیز باشد. در زمان عرضه یک محصول با قیمت بالاتر، در ذهن مشتری این فرض وجود دارد که آنچه دریافت می‌کند ارزش بالاتری نیز دارد.

یک استراتژی قیمت گذاری ضعیف، مشتریان اشتباهی را هدف قرار می‌دهد. در حین قیمت گذاری باید توجه کرد که برخی از مشتریان ارزش و برخی تجمل را ترجیح می‌دهند. پس شما باید محصول خود را به‌گونه‌ای قیمت گذاری کنید که با مشتریان مورد نظر شما مطابقت داشته باشد.

• متقاعد کردن مشتری برای خرید

قیمت بالا ممکن است ارزش را به مشتری القا کند؛ اما اگر قیمت بیشتر از محدوده‌ای باشد که یک مشتری بالقوه مایل به پرداخت آن است، اهمیتی نخواهد داشت. قیمت پایین، ارزان به نظر می‌رسد و ارزش محصول شما را از بین می‌برد و قیمت بالا نیز مشتری‌های شما را فراری می‌دهد.

قیمت مناسب، قیمتی است که مردم را متقاعد کند که پیشنهاد شما را نسبت به محصولات مشابهی که رقبایتان ارائه می‌دهند، انتخاب کنند. یکی از معایب استراتژی قیمت گذاری ضعیف این است که باعث می‌شود مشتریان در مورد خرید، احساس عدم اطمینان کنند‌. قیمت مناسب، مورد استقبال مشتریان قرار می‌گیرد ولی قیمتی که خیلی بالا یا خیلی پایین باشد، باعث تردید می‌شود.

معرفی 3 مورد از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری

1. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، قدیمی‌ترین و ساده‌ترین روش برای تعیین قیمت است. ایده کلی آن، بسیار ابتدایی است: شما چیزی را می‌سازید، آن را به قیمتی بیشتر از هزینه‌ای که برای ساختش خرج کرده‌اید می‌فروشید و با ما‌به‌تفاوت آن چیزی می‌خرید.

در عمل، بسیاری از شرکت‌ها هزینه تولید را محاسبه می‌کنند، حاشیه سود مورد نظر خود را با در نظر گرفتن میزان سود مشخص می‌نمایند، این دو عدد را با هم جمع کرده و به مشتری اعلام می‌کنند. این روش شامل تحقیقات بازار بسیار کمی است. همچنین تقاضای مصرف‌کننده و استراتژی‌های قیمت گذاری رقبا را نیز در نظر نمی‌گیرد.

اشکال عمده قیمت گذاری به این روش، این است که مشتری در نظر گرفته نمی‌شود. به ‌عنوان ‌مثال، اگر محصولات ضد آفات می‌فروشید، یک تابستان پر از حشره می‌تواند برای شما یک بازار پر تقاضا ایجاد کند.

به ‌عنوان تولیدکننده چنین محصولاتی، می‌توانید به قیمت‌های معمولی خود پایبند باشید و سودهای بالقوه خود را از دست بدهید یا می‌توانید کالاهای خود را بر اساس ارزش‌گذاری مشتریان برای محصولتان قیمت گذاری کنید.

2. قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت بسیار شبیه سرقت ادبی است. شما تصمیم می‌گیرید تکالیف خود را انجام ندهید، بنابراین از کسانی کپی می‌کنید که قبلاً برخی کارها را انجام داده‌اند (فرض می‌کنید کار خاصی انجام داده‌اند)! این روش که قیمت گذاری استراتژیک نیز نامیده می‌شود، شامل بررسی قیمت‌های تعیین‌شده توسط سایر مشاغل در همان بخش و سپس اتخاذ آن اعداد، به‌اضافه یا منهای چند درصد بر اساس ظاهر محصول شما است.

با استفاده از این روش می‌توانید تا زمانی که واقعاً می‌دانید در بازار چه می‌گذرد، به رقبای خود تکیه کنید و بگذارید آن‌ها قیمت گذاری را برای شما انجام دهند.

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، روشی ساده و کم‌خطر برای اندازه‌گیری سریع قیمت‌ها است که سهم بازار و سایر عوامل را به ‌حساب می‌آورد و در برخی موارد می‌تواند نسبتاً دقیق باشد. بااین‌حال، منجر به فرصت‌های ازدست‌رفته بسیار بزرگی می‌شود؛ زیرا شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌نمایند، در نهایت ارزش واقعی خود را ارزیابی نمی‌کنند.

3. قیمت گذاری بر اساس ارزش محصول یا رویکرد مبتنی بر مشتری

یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، با توجه به تمایل واقعی مشتری برای پرداخت هزینه به ازای یک محصول خاص، قیمت محصول را تعیین می‌کند. بیشتر استراتژی‌ها و روش‌های رایج قیمت گذاری، به نیازهای مشتری توجه نمی‌کنند، در عوض بر دلایل داخلی یا معیارهای رقابتی برای توجیه قیمت‌ها تمرکز می‌نمایند.

بااین‌حال، مشتریان اهمیتی نمی‌دهند که هزینه تمام‌شده شما یا قیمت‌های رقبایتان چقدر است؛ بلکه برای آن‌ها اهمیت دارد که با قیمت پرداخت‌شده چقدر ارزش و کیفیت دریافت می‌کنند.

با حفظ تمرکز بر مشتری، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، داده‌های واقعی را جمع‌آوری کرده و به شما کمک می‌کند تا محصولات با کیفیت بالاتر تولید کنید و وفاداری به مشتری را تضمین نمایید.

تفکر غالب در دنیای مارکتینگ امروزه به سمت کدامیک از استراتژی های قیمت گذاری است؟

قیمت گذاری دقیق محصول شما برای حداکثر رشد، مستلزم تحقیقات بازار زیاد و حتی تخصص بیشتر در مورد نحوه انجام و تجزیه ‌و تحلیل آن تحقیق است. قیمت گذاری هوشمندانه نتیجه تحلیل داده‌های مشتریان هدف شما و بازار محصولتان است.

کسب‌وکارها در مراحل مختلف رشد، نیاز به استراتژی‌های قیمت گذاری متفاوتی برای ارزیابی قیمت دارند. علاوه بر این، هر کسب‌وکاری دارای مجموعه‌ای به‌خصوص از نقاط فروش بالقوه و مخاطبان هدف منحصربه‌فرد برای معرفی است. امروزه از روش‌های ترکیبی برای قیمت گذاری استفاده می‌شود.

به ‌صورتی که شما جنبه‌های کاربردی همه استراتژی‌های موجود را در نظر گرفته و از نقاط ضعف آن‌ها پرهیز کنید؛ اما نکته مهم این است که شما اگر به هر دلیلی از هرکدام از استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده نکنید، در دنیای مارکتینگ امروز، در نظر نگرفتن نیازهای مشتری، اشتباه بزرگی خواهد بود.

سخن پایانی

در اپیزود اول فصل دوم تاک شد استراتژی های قیمت گذاری مطرح شد. استراتژی های قیمت گذاری برای کالا یا خدمات، بیشتر یک هنر است تا یک علم. شما باید مناسب بودن هر یک از این استراتژی‌ها برای محصولات و اهداف تجاری خود را ارزیابی کنید. در حالی ‌که لزوماً یک پاسخ «درست» برای یک صنعت یا بازار مشخص وجود ندارد، در نظر گرفتن داده‌ها و شرایط به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که هنگام تعیین قیمت‌ها، تصمیم آگاهانه‌تری می‌گیرید. شاید مهم‌ترین چیزی که باید به خاطر بسپارید این است که تصمیمات قیمت گذاری خود را به ‌صورت مداوم ارزیابی کنید؛ چراکه بررسی نکردن منظم قیمت‌ها ممکن است احتمال رسیدن به درآمد حداکثری را کاهش دهد.