در این مقاله سعی داریم به یکی از مهم‌ترین مفاهیم رایج در کسب و کارها تحت عنوان استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی و اقیانوس قرمز بپردازیم.
در حقیقت کسب و کارها و صنایع مختلف در یکی از این اقیانوس‌ها قرار دارند که با توجه به رقابت‌پذیری و سرمایه‌ای که دارند در یکی از این دو اقیانوس قرار می‌گیرند. البته ناگفته نماند که مرزبندی دقیقی بین این دو وجود ندارد و نمی‌توان گفت یک صنعت کاملا در اقیانوس آبی قرار دارد. پس بهتر است آن را یک طیف در نظر بگیریم.
مفهوم اقیانوس قرمز
امروزه بیشتر و یا حتی تمام صنایع در آن قرار دارند. این اقیانوس دارای یک بازار مشخص، رقبای مشخص و یک روش معمول برای اداره کسب و کار است.
اقیانوس قرمز همیشه به دریایی پر از کوسه تشبیه می‌شود که در آن صنایع و کسب و کارها برای بدست آوردن یک طعمه با هم رقابت می‌کنند.
مفهوم اقیانوس آبی
اما در مقابل اقیانوس آبی، آرام، صاف، دارای طعمه‌های فراوان و رقابت اندک و یا حتی بدون رقابت است.
استراتژی اقیانوس آبی جایی است که هر کسی دوست دارد در آن باشد زیرا به یک بازار دست نخورده و به اصطلاح بکر معروف است.
البته بسیاری از کسب و کارها ترجیح می‌دهند در بازار پر رقابت و اشباع فعالیت داشته باشند تا خود را به دام اقیانوس آبی بیاندازد.
چرا؟ جواب مشخص است! در اقیانوس آبی افراد یک مزیت نسبی و یک چیز ارزشمندی به چرخه کسب و کار و یا مصرف کننده ایجاد کرده‌اند و این گونه از دیگر صنایع پیشی گرفتند و متمایز شده‌اند.
در واقع در اقیانوس قرمز هدف فروش است اما در اقیانوس آبی تمرکز بر روی خلف یک استراتژی است.
بگذارید با یک تصویر سازی این دو اقیانوس را بهتر درک کنیم.
فرض کنید بسیاری از موجودات دریایی سعی در برگزاری یک مسابقه در اقیانوس داشته باشند. این مسابقه شروع می‌شود و هر کدام از آن‌ها شروع به رقابت و جنگ با موجود دیگری می‌کنند و بعد از چندین دقیقه دریا به رنگ سرخ درمیاید، بسیاری از موجودات در این بخش از اقیانوس مشغول دست و پا زدن برای زنده ماندن و بقا هستند اما عده‌ای از این مرحله با وجود سختی‌ها عبور می‌کنند و به مسیر خود ادامه می‌دهند و به اقیانوس آبی آرام می‌رسند.
در دنیای واقعی این کسب و کارها هستند که به موجودات دریایی بدل شده‌اند. آن‌ها در رقابتی طاقت فرسا سعی در زنده ماندن می‌کنند ولی برای رفتن به یک محیط آرام‌تر تلاشی نمی‌کنند و یا راهی برای رهایی از این اقیانوس را نمی‌دانند…
پس مسئله اصلی این است که چگونه میتوان به اقیانوس آبی و مرزهایی فراتر از تقاضای موجود دست یافت؟
برای توسعه ابعاد اقیانوس های آبی، شرکت‌ها باید مسیری وارونه را طی کنند. چگونه؟
“کسب و کارها نه تنها باید به جای تمرکز روی مشتری‌ها، به غیر مشتری‌ها توجه کنند؛ بلکه به جای تمرکز بر تفاوت‌های مشتری‌ها، باید روی نقاط اشتراک قدرتمندی که خریداران برای آن‌ها ارزش قائل هستند متمرکز شوند.”
این تمرکز به شرکت‌ها اجازه می‌دهد که اصطلاحا به مرزهایی فراتر از تقاضای موجود برسند و انبوه جدیدی از مشتری‌ها را جذب کنند که اساسا تا پیش از آن وجود نداشته‌اند.
برعکس فضای حاکم در اقیانوس قرمز که شرکت‌ها برای افزایش سهم بازار تلاش می‌کنند تا مشتری‌های موجود را حفظ کنند و تعداد آن‌ها را افزایش دهند.
در صورتی که این رویکرد معمولا به تقسیم ریزتر بازار منجر می‌شود. هر چه رقابت شدیدتر باشد به طور متوسط، شخصی سازی حاصل در عرضه محصولات بالاتر خواهد بود.
پیش از مشتری‌ها به غیر مشتری‌ها بیاندیشید!
برای بالا بردن مقیاس اقیانوس آبی خود، باید یک قدم از تقاضاهای موجود جلوتر باشید و به اصطلاح به سراغ غیر مشتری‌ها بروید.
با اینکه دنیای غیر مشتری‌ها به طور معمول فرصت‌های بزرگی در اقیانوس آبی ارائه می‌دهد اما شرکت‌های معدودی به درک دقیقی از این مسئله رسیده‌اند که چه بخشی از غیر مشتری‌ها را هدف قرار دهند و چگونه آن‌ها را آزاد سازند و به تعریفی دقیق تر آن‌ها را به مشتری تبدیل کنند.
سه لایه غیر مشتری‌ها
- لایه اول: غیر مشتری‌هایی که به زودی مشتری می‌شوند و روی لبه بازار هستند و کوچک‌ترین حرکتی می‌تواند آن‌ها را به سوی شما بکشاند.
- لایه دوم: غیر مشتری‌های رد کننده که آگاهانه خلاف بازار شما را انتخاب می‌کنند.
- لایه سوم: غیر مشتری‌های ناشناخته که در بازارهای دور از شما هستند.
غیر مشتری‌های لایه اول
این افراد همانطور که گفته شد آماده برای مشتری شدن هستند و با وجود محصولات موجود در بازار به دنبال چیزی بهتر هستند.
مثال استراتژی اقیانوس آبی برای غیر مشتری ها
برای مثال استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی قصد داریم سراغ شرکت Pret a Manger (این عبارت در فرانسوی به معنای “آماده برای خوردن است”) برویم:
یک شرکت زنجیره‌ای غذاهای آماده در بریتانیا است که در سال 1988 افتتاح شد و اقیانوس آبی خود را با دستیابی به نیاز پنهان و عظیم غیر مشتری‌های لایه اول توسعه داد. قبل از این، افراد شرکت‌های مختلفی برای صرف ناهار و استراحت به رستوران‌ها مراجعه می‌کردند، اما به دلایل مختلفی مثل گران بودن رستوران‌ها برای مراجعه روزانه و یا تازه نبودن مواد غذایی و حتی نداشتن وقت کافی برای سفارش و انتظار برای آماده سازی غذا، افراد به دنبال چیزی بهتر بودند.
چیزی دقیقا مثل محصولات شرکت Pret a Manger !
این شرکت به سه دلیل کلیدی مشترک افراد پاسخ داد:
-
- سریع و در دسترس
- سالم و تازه
- مقرون به صرفه
مغازه‌ای با بیش از 40 مدل ساندویچ آماده، سالاد، ماست، دسر میوه‌های تازه، مخلوط آبمیوه و حتی سوشی
خوب است که بدانید این شرکت هیچ چیزی را برای فردا نگه نمیدارد به طوری که باقی مانده غذاها را همان روز بین بی‌خانمان‌ها و فقرا تقسیم می‌کند!
برای مثال استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی ایران، میتوان به کلانا اشاره کرد. مغازه‌هایی برای صرف صبحانه و عصرانه‌های با کیفیت و سالم که چندین شبعه در ایران دارد.
غیر مشتری‌های لایه دوم
این مشتری ها رد کننده هستند؛ افرادی که یا محصولات بازار شما را استفاده نمی‌کنند یا توان خریداری آن‌ها را ندارند زیرا فکر می‌کنند محصول شما غیر قابل قبول و یا فراتر از حد توان خرید آن ها است.
غیر مشتری‌های لایه سوم
لایه سوم غیر مشتری‌ها دورترین گروه از مشتری‌های موجود صنعت هستند. این دسته معمولا هدف استراتژی‌های تبلیغاتی نبوده‌اند و عموما صاحبان صنعت هیچوقت به آن‌ها به عنوان مشتری بالقوه نگاه نکرده‌‍اند.
مدیران کسب و کار اگر بدانند چه تعداد غیر مشتری‌های لایه سوم را عملا در بازار خود از دست داده‌اند دیوانه خواهند شد!
سخن پایانی
در این مقاله سعی کردیم به بررسی مفهوم اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی بپردازیم تا به عنوان یک مدیر کسب و کار و یا حتی یکی از افراد مشغول در صنعت و حوزه‌های کسب و کار به درک بهتری از استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی برسید و تصمیمات بهتری برای ادامه راه خود داشته باشید. اگر این موضوع مورد علاقه شماست می‌توانید به فایل صوتی اپیزود دوم فصل اول تاک شد مراجعه کنید.
