اگر شما هم به‌عنوان ارائه‌دهنده خدمات یا محصولات می‌خواهید شناخت بیشتری در مورد مشتری‌های خود داشته باشید و به سؤال اقتصاد رفتاری چیست، پاسخ دهید، با ما در ادامه این مقاله همراه باشید.
این روزها شگردهای بازاریابی بسیار جذاب‌تر، متنوع‌تر و البته کارآمدتر از گذشته هستند. همین موضوع باعث شده تا بیشتر کسب‌وکارها برای بهبود شرایط فروش، افزایش اعتماد مشتری و مواردی ازاین‌دست، به دنبال استفاده از همین روش‌های بازاریابی باشند. یکی از جذاب‌ترین و درعین‌حال الزامی‌ترین روش‌های بازاریابی، اقتصاد رفتاری و پیش‌بینی رفتار مشتری‌ها است.
برخی از روش‌های بازاریابی به شما کمک می‌کنند میزان فروشتان را بالا ببرید یا باعث جلب نظر و توجه مشتری‌ها شوید، اما اقتصاد رفتاری کمک می‌کند که بتوانید مشتری‌های خود را بشناسید، رفتار آن‌ها را پیش‌بینی کنید و استراتژی‌های مؤثرتری برای ادامه مسیر خود ارائه دهید. ازاین‌رو برای شما به‌عنوان ارائه‌دهنده خدمات و محصولات لازم است به سؤال اقتصاد رفتاری چیست ، پاسخ دهید و بتوانید تمام جوانب آن را به‌درستی در کسب‌وکار خود اجرا کنید.
اقتصاد رفتاری چیست؟
پیش از هر چیز برای شناخت دقیق‌تر اقتصاد رفتاری، باید به سؤال اقتصاد رفتاری چیست پاسخ دهیم. اقتصاد رفتاری یک رشته پژوهشی است که به بررسی رفتارهای اقتصادی افراد با تأکید بر عوامل روانشناختی، اجتماعی و فرهنگی می‌پردازد. در این رشته پژوهشی، علوم رفتاری مثل روان‌شناسی، اجتماعی و زیست‌شناسی با مفاهیم اقتصادی ترکیب شده‌اند تا بررسی شود که چگونه انسان‌ها تصمیمات اقتصادی‌شان را می‌گیرند.
به‌عنوان‌مثال، اقتصاد رفتاری می‌تواند به بررسی عواملی که تأثیرگذار بر تصمیمات مردم درباره پس‌انداز، خریدوفروش، سرمایه‌گذاری و مصرف است پرداخته شود.
هدف اصلی اقتصاد رفتاری، درک بهتر رفتار اقتصادی انسان‌ها و بهینه‌سازی تصمیمات مالی افراد و سازمان‌ها بر اساس آن است. در این رویکرد، به دنبال پاسخ به سؤالاتی مانند “چرا افراد برخی روش‌های گران‌قیمت را برای رسیدن به محصولات را انتخاب می‌کنند؟” و “چرا افراد اغلب به طور رایج ریسک بیشتری را برای ارزش‌های بالاتر ترجیح می‌دهند؟” هستند. این رویکرد در سال‌های اخیر به دلیل اهمیت موضوعات مرتبط با آن، به طور گسترده‌ای موردتوجه قرار گرفته است و افراد زیادی به دنبال سؤال اقتصادی رفتاری چیست بوده‌اند.
ابعاد مختلف اقتصاد رفتاری
حالا که به سؤال اقتصاد رفتاری چیست، پاسخ دادیم، وقت آن است که در مورد ابعاد مختلف آن صحبت کنیم. تحلیلگران اقتصاد رفتاری به بررسی چگونگی تصمیم‌گیری مردم می‌پردازند. در این رویکرد، فرد به‌عنوان تصمیم‌گیرنده اصلی در اقتصاد در نظر گرفته می‌شود و تصمیم‌گیری‌های او بر اساس ویژگی‌های رفتاری و شخصیتی او به دست می‌آید. در ادامه، ابعاد مختلف اقتصاد رفتاری به طور خلاصه شرح داده می‌شود:
- واکنش‌های عاطفی: این بعد از اقتصاد رفتاری به بررسی اثر واکنش‌های عاطفی فرد بر تصمیم‌گیری او می‌پردازد. به‌عنوان‌مثال، چگونگی نوع واکنش فرد به محیط اطراف او مانند شدت استرس در کنترل بودجه، تفاوت‌های میان شادی و ناراحتی در تصمیم‌گیری‌های اقتصادی و همچنین تأثیر تبلیغات روی رفتار مصرف‌کنندگان را موردتوجه قرار می‌دهد.
- پیامدهای ناخودآگاه: در این بعد به شناخت عوامل نهادی و شرایط اجتماعی می‌پردازدیم که ممکن است تصمیمات فرد را کنترل کنند. برخی از مسائلی که در این زمینه بررسی می‌شوند شامل ارتباط بین مظاهر اجتماعی، برخی از نیازهای اعمال شده و همچنین پیامدهای ناخودآگاهی که تصمیمات فرد می‌توانند برای او داشته باشند.
- رفتار ریسک‌پذیری: رفتار ریسک‌پذیری به این معنا است که انسان‌ها در تصمیم‌گیری‌هایشان، برای دستیابی به نتیجه‌ای خاص، به‌خطرافتادن پول، دارایی‌ها و حتی سلامتی خود را به جان می‌خرند. این بخش از اقتصاد رفتاری به بررسی تصمیمات پرخطر افراد می‌پردازد که می‌توانند در نوع تصمیمات او برای خرید اثرگذار باشند.
- تأثیر معیارهای مرتبط با احساسات: بخش دیگری از اقتصاد رفتاری که به این نظریه می‌پردازد که تصمیمات مربوط به مسائل اقتصادی افراد عموماً بر پایه تجربیات قبلی و احساسات فعلی آن‌ها خواهد بود.
- انتخاب نسبی: این بعد از رفتارشناسی اقتصادی بررسی‌های نشان می‌دهند که برخی از افراد تمایل دارند که تصمیم‌گیری‌های خود را باتوجه‌به سابقه و الگوی خرید دیگران انجام دهند. افراد خانواده یا دوستان، عموماً تأثیر بیشتری در این زمینه دارند؛ چرا که هر کسی به این افراد اعتماد بیشتری دارد.
- رفتار عصبی: یکی از ابعاد اقتصاد رفتاری، شناخت رفتار عصبی مصرف‌کنندگان یا خریداران است. در واقع رفتار عصبی به معنای واکنش شخص در شرایط تنش است که به‌احتمال زیاد باعث می‌شود تصمیماتش را به‌صورت ناگهانی و عصبی بگیرد.
شناخت اقتصاد رفتاری چه کمکی به‌پیش بینی رفتار کاربر می‌کند؟
از ابتدا این مطلب را با طرح سؤال اقتصاد رفتاری چیست، شروع کردیم و تا اینجا علاوه بر تعریف این رویکرد، ابعاد مختلف آن را هم بررسی کردیم. در ادامه مطلب اما می‌خواهیم تحلیل کنیم که شناخت رفتارشناسی اقتصادی، چه تأثیر برای پیش‌بینی رفتار مصرف‌کننده یا خریدار خواهد داشت؟
- تبیین انتخاب و تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان: باتوجه‌به اینکه اقتصاد رفتاری به بررسی تصمیمات افراد در مورد مصرف کالاها و خدمات می‌پردازد، شناخت آن می‌تواند به کارفرمایان و کارآفرینان در تعیین تجارب بهتر برای مصرف‌کنندگان کمک کند.
- شناخت عوامل مؤثر بر تصمیمات خرید: از طریق رفتارشناسی اقتصادی، می‌توان تأثیر عوامل مختلف بر رفتار کاربر را رصد و درک کرد که این موضوع در کمک به طراحی کسب‌وکار و استراتژی های قیمت گذاری می‌توانند بسیار کارآمد و مفید باشند.
- ارائه خدمات پاسخ‌گویانه: با شناخت رفتار مشتریان و تأثیر آن در تصمیم‌گیری، می‌توان خدمات مشتری‌مدارانه‌تری یا به عبارتی پاسخ‌گویانه‌تری ارائه کرد.
- بالابردن رضایت مشتری: شناخت رفتار اقتصادی، می‌تواند به کسب‌وکار کمک کند تا باتوجه‌به تصمیمات کاربران، خدمات خود را به‌صورت بهتری بهبود ببخشند. همچنین این موضوع کمک می‌کند ارتباط با مشتری بیشتر شود و در نتیجه رضایت آن‌ها افزایش یابد.
- توضیحات واقعی‌تر: برای پیش‌بینی رفتار کاربران، باید به‌درستی درک شود که عوامل عاطفی آن‌ها را هم تحت‌تأثیر خود قرار می‌دهند. ازاین‌رو، شناخت اقتصاد رفتاری به ما کمک می‌کند تا بتوانیم درک بهتری از نحوه تأثیر عوامل عاطفی بر تصمیم‌گیری کاربران داشته باشیم.
- پیش‌بینی قابل‌اعتماد: با استفاده از دیدگاه اقتصاد رفتاری، برای پیش‌بینی رفتار کاربران در بسیاری از موارد می‌توان از الگوهای رفتاری قبلی و توانایی‌های تجربی‌ای که به دست آورده‌اید، استفاده کرد. نتیجه چنین پیش‌بینی‌هایی عموماً قابل‌اعتمادتر خواهند بود.
شما چگونه از اقتصاد رفتاری برای پیش‌بینی رفتار مصرف‌کننده استفاده می‌کنید؟
شاید تصور کنید که تصمیم‌گیری‌های افراد به هنگام خرید، تصمیماتی کاملاً عقلانی هستند، درصورتی‌که این طور نیست! عوامل زیادی در هنگام تصمیم برای خرید یک محصول مؤثر هستند که می‌تواند از جمله آن‌ها به احساسات و عواطف افراد اشاره کرد. در بسیاری از تصمیم‌ها هیجانات آنی اثرگذار هستند و نمی‌توان به‌طورکلی گفت که این تصمیمات بر اساس منطق هستند.
اقتصاد رفتاری و پاسخ به سؤال اقتصاد رفتاری چیست دقیقاً در چنین موقعیت‌هایی است که کارآمد خواهد بود. با درنظرگرفتن همین موضوع در این مقاله تمام ابعاد رفتارشناسی اقتصادی را مانند پادکست تجربه مشتری مورد بررسی قرار دادیم و امیدواریم که این اطلاعات در کسب‌وکارتان کارساز و مفید باشد.
